Chìa khóa đến trái tim khách hàng trong Marketing bất động sản

Chìa khóa đến trái tim khách hàng trong Marketing bất động sản

Charmington.org | Trước áp lực cạnh tranh ngày càng lớn, người mua nhà ngày càng khó tính, muốn bán hàng thành công đòi hỏi các ông chủ không chỉ tạo ra những sản phẩm chất lượng tốt, mà còn phải xây dựng được một chiến lược marketing hợp lý và khéo léo, kết hợp được nhiều yếu tố “sáng tạo, không quá ồn ào, không quá tốn kém… nhưng hàng vẫn bán đắt như tôm tươi”.

Marketing là nghệ thuật đi đến “trái tim” khách hàng

Khác với ngành nghề kinh doanh khác, hoạt động marketing tiếp thị sản phẩm trong ngành bất động sản mang một tính đặc thù riêng biệt. Trong một thời gian dài trước đây khi internet chưa phát triển, số lượng dự án ra thị trường chưa nhiều, hoạt động tiếp thị bán hàng chủ yếu qua truyền miệng, phát tờ rơi hoặc quảng cáo trên các catalog, báo in, dẫn đến việc hoạt động marketing trong con mắt nhiều ông chủ chỉ được coi là hoạt động “thứ cấp”.

Đồng thời, hoạt động này được coi là không tạo ra nguồn thu trong hoạt động kinh doanh, đơn giản chỉ là tiêu tiền để giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm. Còn lại, bán được hàng hay ế ẩm là do sản phẩm có nằm ở vị trí đắc địa hay không, thiết kế kiến trúc bắt mắt hay không,…

Tuy nhiên, sự phát triển của internet, đặc biệt là khi diễn ra cách mạng 3.0, 4.0 với sự trỗi dậy của Google, mạng xã hội Facebook, marketing đã bắt đầu lột xác. Theo đó, marketing bất động sản không chỉ là tiếp thị hình ảnh, giới thiệu dự án, mà hơn thế nó trở thành chuỗi các hoạt động, tuy không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, nhưng lại góp phần to lớn trong việc hình thành giá trị và thương hiệu của một dự án, hay một doanh nghiệp kinh doanh bất động sản.

Đặc biệt, nó hỗ trợ rõ nét trong quá trình đánh giá cảm nhận của khách hàng thông qua việc tác động vào các giác quan, cảm xúc và thậm chí cả lý trí của người đón nhận. Quá trình thực thi chiến lược marketing không chỉ diễn ra ở giai đoạn mở bán, mà ngay từ giai đoạn tiền dự án, nó đã trở thành một bộ phận không thể tách rời để tạo nên giá trị sản phẩm, thông qua việc xác định nhu cầu thực, định vị sản phẩm và xây dựng giá bán, chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp.

Khảo sát thực tế cho thấy, hầu hết những “ông lớn” trên thị trường bất động sản bây giờ đều là những doanh nghiệp có kế hoạch marketing bán hàng rất quy mô, hoạch định rõ ràng vai trò và giá trị cốt lõi của hoạt động marketing. Nhờ đó, hoạt động bán hàng của họ thể hiện rất có hiệu quả, bất chấp diễn biến của thị trường.

Những doanh nghiệp này chấp nhận mức chi phí tương đương 5% – 15% tổng doanh thu mang về thậm chí chi nhiều hơn cho bộ phận marketing hoặc thuê ngoài các đơn vị marketing chuyên nghiệp. Trong đó tận dụng tối đa Digital Marketing (tiếp thị số) với Social Marketing (tiếp thị xã hội) và Inbound Marketing (tiếp thị dựa trên nội dung thu hút), những cách làm mới đầy hiệu quả để phục vụ mục đích marketing mà mình mong muốn.

Sự đầu tư kỹ lưỡng về truyền thông marketing với những thông tin tích cực góp phần không nhỏ vào việc tạo lập sự tự tin cho doanh nghiệp và niềm tin nơi khách hàng. Nhờ đó, uy tín thương hiệu ngày càng được nâng cao, qua đó góp phần gia tăng hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Ngoài quảng cáo bằng hình ảnh, thông tin của doanh nghiệp ngành này, cũng như dự án mà họ triển khai còn xuất hiện thường xuyên trên các chuyên mục, các bài báo ở nhiều góc độ.

Số liệu thống kê của Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam cho thấy, trong 3 năm vừa qua, thị trường có bước tăng trưởng nhảy vọt về nguồn cung, cũng như lượng giao dịch thành công với hàng trăm nghìn sản phẩm được giao dịch, trải đều trên các phân khúc khác nhau, từ căn hộ cao cấp, đất nền, cho đến bất động sản nghỉ dưỡng và văn phòng cho thuê.

Chỉ tính riêng trong năm 2017, theo ước tính của Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam, cả nước có 218 dự án bất động sản chào bán với khoảng 21.000 giao dịch thành công tại Hà Nội và hơn 41.000 giao dịch tại TP.HCM. Trong 6 tháng đầu năm 2018, có khoảng gần 12.000 giao dịch thành công tại Hà Nội và khoảng 17.000 giao dịch thành công tại TP.HCM. Trong số sản phẩm được giao dịch thành công đó, có sự đóng góp lớn từ các dự án có độ phủ mạnh về truyền thông hoặc gắn với tên tuổi của các chủ đầu tư uy tín nêu trên.

Áp lực cạnh tranh lớn, marketing cần phải “chuyển mình”

Như đã phân tích ở trên, marketing hiện nay đóng vai trò quan trọng trong hoạt động đầu tư và phát triển dự án bất động sản. Nhờ hoạt động marketing nở rộ, nên thị trường cũng có sự sôi động đáng kể trong những năm vừa qua. Tuy nhiên, đến hiện nay, thị trường đang bước vào giai đoạn bão hòa với số lượng quá nhiều dự án bất động sản.

Với việc được nhiều sự lựa chọn hơn, cuộc chiến marketing hiện nay cũng là bài toán với nhiều ông chủ doanh nghiệp, khó khăn kinh tế chung kéo theo ngân sách cho hoạt động marketing cũng bắt đầu giảm xuống, đòi hỏi marketing phải có sự chuyển mình mạnh mẽ hơn.

Cùng một thời điểm, có hàng trăm mẫu quảng cáo về dự án bất động sản ra đời, tất cả cùng nói về “đất vàng trung tâm”, “tọa độ vàng”, “vị trí đắc địa”, “vị trí trung tâm”, “tiện ích hoàn thiện”, “ gia tăng giá trị không ngừng”, “bàn giao cao cấp”,… Vậy làm sao để những mẫu quảng cáo, những dòng content của mình có thể chạm đến “trái tim” của khách hàng và thuyết phục đến với dự án chứ không phải dự án khác?

Điều này chỉ có thể làm được khi marketer thực sự hóa mình, bắt nhịp với cảm xúc, gắn liền với nhu cầu thực tế của khách hàng, tinh tế trong từng chi tiết nhỏ, không chỉ đơn thuần là những thông điệp được lan tỏa thông qua các công cụ Digital Marketing, mà còn là các hoạt động bên lề để gia tăng lòng tin của khách hàng. Niềm này cũng là đánh vào cảm xúc và giúp khách hàng dễ dàng hơn khi đưa ra lựa chọn sản phẩm.

Một quảng cáo của dự án Charmington Iris do TTC LAND tại trung tâm Quận 4 phát triển đánh vào giấc mơ về tổ ấm gia đình của những cư dân thành đạt. Sống ở trung tâm nhưng vẫn chan hòa với thiên nhiên - vẫn tránh xa được những bề bộn cuộc sống khi về đến "Gia đình" - Nguồn: http://charmington.org/charmington-iris.html

Đặc biệt, trong bối cảnh hiện nay khi có rất nhiều tranh chấp giữa khách hàng và chủ đầu tư, thì marketer cũng có nhiệm vụ quan trọng trong việc phối hợp xây dựng những phương án phòng ngừa khủng hoảng ngay từ đầu, đồng thời có công cụ hỗ trợ khai thác tâm lý đồng cảm của khách hàng. Trong nhiều trường hợp hoạt động marketing như cầu nối giúp chủ đầu tư và khách hàng lắng nghe nhau để đi tìm tiếng nói đôi bên cùng thỏa mãn trong mối quan hệ này.

Tóm lại, khi truyền thông bất động sản trong thời kỳ bão hòa và ngân sách còn hạn hẹp, các marketer phải sáng tạo và thông minh hơn trong việc đưa ra thông điệp gì dễ bắt nhịp cảm xúc khách hàng, lựa chọn truyền tải nội dung truyền thông như thế nào và công cụ lựa chọn ra sao để phù hợp với khách hàng mục tiêu.

Cùng một phân khúc, cùng một khu vực với chất lượng không chênh lệch nhau bao nhiêu, khi đó vai trò của marketing là yếu tố quan trọng quyết định tính thanh khoản của dự án. Khi những thông điệp chuyển tải dễ bị “bắt bài” với cách thể hiện đã đi theo “lối mòn”, làm sao để dự án “bật sáng” trên thị trường và thuyết phục khách hàng “xuống tiền”?

Con đường tuy khó nhằn nhưng hiệu quả lại là đi thẳng tới “trái tim” khách hàng!