Bạn đã mua sản phẩm bởi Hiệu ứng Chim Mồi?

Charmington.org | HIỆU ỨNG CHIM MỒI đang được ứng dụng rộng rãi trong lĩnh vực kinh doanh & dịch vụ, vậy hiệu ứng này là gì và cách thức hoạt động như thế nào? cùng Charmington.org tìm hiểu qua hiệu ứng này trong lĩnh vực của mình nhé.

Hiệu ứng chim mồi là gì?

Đây một thuật ngữ được sử dụng khá nhiều trong đời sống và kinh doanh. Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) là một phương pháp tâm lý, thể hiện ở việc chủ thể đưa ra thêm lựa chọn mới cho khách thể nhằm dẫn dắt họ đi đến hành động cụ thể nào đó.

Điều này cũng tương tự như việc thợ săn bắt chuyên nghiệp thường huấn luyện một con chim thuần thục làm “mồi nhử”, khiến đồng loại của chúng mắc bẫy.

Trong kinh doanh, các giải pháp hiệu ứng chim mồi được nhiều nhà quản lý áp dụng nhằm mang đến những hiệu quả tiếp thị và bán hàng cao nhất. Họ tung ra thị trường một dòng “sản phẩm mồi”, hướng người tiêu dùng đến với quyết định chọn mua những mặt hàng cùng loại, có giá cao nhưng vẫn cảm thấy vui vẻ, hài lòng.

Tìm hiểu: hội chứng FOMO trong bất động sản

"Hiệu ứng chim mồi" - Đây là chiến lược kinh doanh mà bất kì thương hiệu nào trên thế giới đều áp dụng và iPhone đã thành công với chiến lược đó, ví dụ như Thế hệ iPhone được ra mắt năm 2018 với màn hình tai thỏ và những tính năng đáng giá. Xét trên phiên bản 64GB, chúng ta sẽ có mức giá như sau:

Điện thoại iPhone Xr bản 64GB có giá 749 USD
Điện thoại iPhone Xs bản 64GB có giá 999 USD
Điện thoại iPhone Xs Max bản 64GB có giá 1.099 USD

Kết quả nhận về: đa phần sẽ chọn IPhone XsMax 64GB

Xét về cấu hình thì iPhone XR kém nhất khi chỉ có được camera đơn và thiết kế nhỏ nhắn - Không phù hợp nhiều cho xu hướng hiện nay, hơn nữa, giá để từ iPhone Xr lên iPhone Xs khá cao. Còn nếu bạn chọn iPhone XS - Phiên bản này vẫn bị thiếu một số tính năng quan trọng và đơn giản là nâng cấp từ iPhone XS lên iPhone XS Max cũng rất rẻ, mất khoảng 100 USD. trong trường hợp này, iPhone Xs là "chim mồi" nhằm giúp khách hàng có động lực sở hữu phiên bản cao cấp nhất.

Với iPhone 12, người yêu công nghệ toàn cầu đang háo hức với thông tin iPhone 12 sẽ có giá rẻ nhất là 699 USD (khoảng 16 triệu đồng) - Với thiết kế mới và công nghệ 5G tạo ra sức hút. Vậy với sản phẩm điện thoại thông minh giá rẻ này, iPhone 12 sẽ là chiến lược toàn cầu của Apple hay là chỉ là "chim mồi".

Đối với khách hàng, họ luôn có xu hướng lựa chọn những phương án giúp tiết kiệm chi phí nhất trong khi gia tăng tối đa giá trị – thực tế mà không người bán hàng nào mong muốn. Do đó, nhiệm vụ của doanh nghiệp là tạo ra sản phẩm mới giúp người tiêu dùng dễ dàng đối sánh và nhận ra sản phẩm có mức giá cao cũng là sản phẩm tối ưu chi phí mua.

Điều này không đồng nghĩa “thước đo” phải hoàn toàn chính xác, mà quan trọng hơn là chúng phải tạo ra đòn bẩy để kích thích người mua hướng tới mặt hàng đắt nhất. Vì thế, Decoy Effect còn được biết đến với cái tên “Ưu thế bất cân xứng”.

Nền tảng xây dựng hiệu ứng chim mồi trong tâm lý học

Không phải vô cớ mà “Ưu thế bất cân xứng” được áp dụng rộng rãi như hiện nay, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh và marketing. Theo nhiều nghiên cứu khoa học, hiệu ứng này bắt nguồn từ tâm lý và hành vi – những yếu tố mang tính bản chất, ẩn sâu bên trong mỗi con người.

Cụ thể, chúng ta thường đưa ra những quyết định lựa chọn dựa trên: Thông tin của sự vật, hiện tượng; Tính “phi lý trí” của tư duy và “Bản năng so sánh” – đảm bảo tính an toàn.

Trong trường hợp có hai sản phẩm cùng loại nhưng thuộc các phân khúc khác nhau. Bên cạnh việc nắm bắt thông tin cơ bản, người tiêu dùng đều có sự so sánh rất kỹ lưỡng từ tính năng, mẫu mã đến chất liệu,… Thói quen này là sự tiến hóa từ những tổ tiên xa xưa của loài người nhằm đảm bảo sự an toàn tối đa trong môi trường tự nhiên. Nhưng, ở thời đại công nghệ 4.0, chúng được sử dụng với mục đích tìm ra sản phẩm có “chỉ số giá trị/ mức giá” cao nhất.

Vấn đề ở chỗ, nếu chỉ có 2 phương án lựa chọn, so sánh thì sẽ tốn nhiều thời gian suy nghĩ và cân nhắc. Cũng chính lúc này, nếu có một yếu tố nào đó tác động, tính “phi lý trí” của tư duy ngay lập tức được kích hoạt. Nghĩa là, người tiêu dùng dễ nghiêng về một phía và đưa ra quyết định nhanh chóng hơn, thậm chí đó có thể là quyết định đi ngược với mục tiêu ban đầu.

Ví dụ: Ngay cả khi có phần ưng ý sản phẩm A hơn B, rất có thể bạn sẽ lựa chọn B khi được một khách hàng khác đánh giá tích cực hơn A.

Đây cũng chính là lúc hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh, hiệu ứng chim mồi trong marketing phát huy được sức mạnh, khai thác triệt để “kẽ hở” tâm lý mua hàng kể trên.

Ý nghĩa của hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh, hiệu ứng chim mồi trong marketing hay bất kỳ lĩnh vực nào cũng đều có ý nghĩa và vai trò quan trọng, cụ thể:

Ý nghĩa đối với khách hàng, người tiêu dùng

Với những chia sẻ trên, thoạt đầu chúng ta đều thấy rằng “Ưu thế bất cân xứng” có vẻ như chỉ mang lại ý nghĩa đối với doanh nghiệp. Nhưng khi xem xét một cách kỹ lưỡng, điều đó không hoàn toàn chính xác. Đầu tiên, nhờ việc đa dạng hóa dòng sản phẩm, khách hàng có thêm nhiều lựa chọn mua sắm. Tuy rằng sự khác biệt không lớn nhưng thực tế, nó lại hữu ích ở nhiều trường hợp.

Ví dụ, Apple là một thương hiệu nổi tiếng, đến mức ai cũng mong muốn sở hữu sản phẩm của họ, kể cả khi đó không phải mẫu điện thoại cao cấp nhất trong cùng một thế hệ. Việc tạo ra Iphone SE là bằng chứng rõ nhất khi chính nó còn mang lại doanh số bán ra cao hơn cả Iphone 6 Plus – cùng hiệu năng và Iphone 7 Plus – sản xuất cùng năm.

Ngoài ra, không ít người tiêu dùng có sự cân nhắc quá kỹ lưỡng, khiến việc lựa chọn tốn nhiều thời gian. Đây không phải là điều gì quá tệ, nhưng nếu sản phẩm có nhiều dòng, nhiều mẫu khác nhau thì câu chuyện lại khác.

Ý nghĩa đối với doanh nghiệp

Đối với doanh nghiệp, vai trò của hiệu ứng chim mồi là gì?

Thứ nhất, doanh nghiệp có thể kích thích người tiêu dùng chọn mua những mặt hàng giá cao trong cùng một dòng sản phẩm. Điều này sẽ tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận.

Thứ hai, việc tạo ra “mặt hàng chim mồi” còn có thể được xem như chính sách mới trong hoạt động kinh doanh, thậm chí nâng cao được vị thế doanh nghiệp trước đối thủ. Chúng ta có thể quay lại với Apple với phiên bản Iphone SE thế hệ thứ 2. Rõ ràng, sản phẩm này tiếp tục là một ví dụ về hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh với những đặc điểm về giá, hiệu năng, mẫu mã hướng người mua đến với dòng Iphone chính. Tuy nhiên, bản thân nó cũng tạo ra một nét “chấm phá” không hề nhỏ trong phong cách bán hàng của Apple.

Trước đây, thương hiệu này thường được biết đến với việc chỉ cung cấp smartphone thuộc hạng flagship, hướng tới phân khúc cao cấp thì nay dường như đang có sự thay đổi. Tuy rằng Iphone SE 2016 đã thể hiện hướng đi mới của “nhà Táo” – tiếp cận cả khách hàng tầm trung và bình dân nhưng nó còn mang tính thử nghiệm; với Iphone SE 2020 thì rõ ràng hơn.

Cũng bởi vì thế, ngay từ khi có thông tin về việc Apple sẽ tung ra phiên bản SE thế hệ thứ 2, cộng đồng toàn cầu đã đổ dồn mọi sự chú ý vào thương hiệu điện thoại hàng đầu này. Mặc dù những yếu tố trên chưa hẳn sẽ hứa hẹn một năm “mua may bán đắt”, nhưng không thể phủ nhận “Ưu thế bất cân xứng” trong marketing với Iphone SE 2020 thực sự rất ấn tượng.

Apple áp dụng hiệu ứng chim mồi với sản phẩm Iphone SE

Tâm lý khách hàng và cơ sở vận dụng hiệu ứng chim mồi

Thực tế, việc phân tích tâm lý mua hàng của người tiêu dùng có thể mang đến những giá trị to lớn, nhất là khả năng áp dụng chính xác các “chiêu bài”, các hiệu ứng liên quan. Trong nội dung này, chúng ta cùng điểm qua một số tâm lý mua sắm mà nhà kinh doanh có thể khai thác và vận dụng Decoy Effect.

Sự lựa chọn mang tính chủ quan nhưng hoàn toàn có thể tác động
Decoy Effect trong kinh doanh có thể được coi là một ví dụ điển hình về sự thúc đẩy hành vi con người – một kiểu can thiệp, “hướng” người khác đi đến lựa chọn nhất định do mình tạo ra, mà không vi phạm phạm trù của sự tự do ý chí.

Ngược lại, điều này đồng nghĩa mọi quyết định của chúng ta hoàn toàn chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố khách quan bên ngoài nhận thức.

Nhiều nghiên cứu khoa học đã được thực hiện để làm rõ và lý giải cho vấn đề này. Và tất cả đều chỉ ra rằng con người không giỏi trong việc xác định lý do mình thực hiện hành vi của bản thân. Chính xác là khó kiểm soát tất cả những quyết định trước một sự thay đổi hay biến động nào đó.

Phần lớn nguyên nhân đến từ việc chúng ta thường không nhận thức được đầy đủ nhất các yếu tố đã ảnh hưởng đến lựa chọn của mình cũng như ảnh hưởng mà chúng có thể tạo ra.

Tâm lý khách hàng và cơ sở vận dụng hiệu ứng chim mồi

Để bạn thấy thuyết phục hơn, hãy đến với một nghiên cứu tại Đại học Duke. Nghiên cứu này đưa ra hai sự lựa chọn cho các thành viên tham gia khảo sát: một là nhà hàng 5 sao với mọi chất lượng dịch vụ hoàn hảo nhưng ở khá xa; hai là nhà hàng 3 sao có phần khiêm tốn về chất lượng nhưng nằm ở trong khu vực.

Thoạt đầu, câu hỏi trên khiến mọi người khá bối rối. Họ phân vân giữa chất lượng, sự tiện nghi, mức giá nên khó đưa ra đáp án của mình.

Song, đó là trước “chim mồi” được tạo ra. Ở bước tiếp theo, các nhà nghiên cứu đã thêm lựa chọn thứ ba – một nhà hàng 4 sao nhưng thậm chí còn nằm xa hơn cả nhà hàng 5 sao. Lúc này, nhóm tình nguyện viên tham gia khảo sát đã nhanh chóng lựa chọn nhà hàng 5 sao thay vì tốn nhiều thời gian suy nghĩ như trước đó.

Ở chiều ngược lại, khi thay thế nhà hàng 4 sao bằng lựa chọn nhà hàng 2 sao nằm giữa nhà hàng 3 và 5 sao, kết quả có sự đổi chiều. Đa số muốn đến nhà hàng 3 sao thay vì 5 sao.

Tất cả điều cho thấy rằng chỉ cần thay đổi một yếu tố khách quan nào đó cũng có thể khiến quyết định của người tiêu dùng nói riêng rẽ sang hướng khác. Hay chính là việc sự lựa chọn không hoàn toàn mang tính chủ quan.

Đôi khi, mồi nhử là sự “biện minh” cho lựa chọn

Cũng từ nghiên cứu trên của Đại học Duke, một câu hỏi được đặt ra: “Vì sao sự lựa chọn của con người có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài nhận thức?”. Không ít cuộc tranh luận đã được đưa ra. Trong đó, đa số ý kiến cho rằng, lý do giải thích cho hiện tượng tâm lý kể trên là: “Khi đưa ra quyết định, mục tiêu của chúng ta không hoàn toàn là tìm ra đúng phương án. Thay vào đó, chúng ta đang cố gắng biện minh cho kết quả của sự lựa chọn mà mình đã thực hiện”.

Để kiểm tra tính xác thực của đáp án, các nhà nghiên cứu đã tổ chức một nghiên cứu. Họ yêu cầu những người tham gia chọn từ các bộ sản phẩm khác nhau những mặt hàng mình mong muốn. Đúng như dự đoán, kết quả ban đầu là mọi người cần nhiều thời gian xem xét trước khi đưa ra quyết định.

Mồi nhử là “biện minh” cho sự lựa chọn

Và khi có mồi nhử, việc lựa chọn diễn ra nhanh hơn và càng hiệu quả hơn. Trong trường hợp những người tham gia được thông báo rằng họ sẽ phải giải thích lý do lựa chọn của mình so với những người khác. Như vậy, mồi nhử là sự “biện minh” cho lựa chọn. Nó nhấn mạnh ưu điểm của đối tượng ta hướng tới, giúp chúng ta cảm thấy thoải mái hơn trước những quyết định của mình.

Cũng chính từ những đặc điểm này, các nhà nghiên cứu đã hướng tới một nghịch lý mang tên “nghịch lý của sự lựa chọn”. Theo đó, khi đứng trước càng nhiều lựa chọn, chúng ta càng gặp nhiều khó khăn để đưa ra quyết định cuối cùng. Điều quan trọng hơn, bên cạnh sự choáng ngợp phân vân là cảm giác hối tiếc nếu lựa chọn “sai”. Nguyên nhân chính đến từ việc con người càng ít chắc chắn về yếu tố nên được ưu tiên, thì càng khó quyết định.

Rõ ràng, tâm lý này sẽ tạo ra một phần áp lực, thôi thúc bạn cần đưa ra một quyết định tối ưu nhất. Và khi đó, “chim mồi” giống như một phao cứu sinh khi đưa ra một thước đo, một sự chắc chắn về yếu tố nên được ưu tiên.

Ví dụ, giữa sản phẩm A và B, xét trên tham chiếu mức giá và hiệu năng, bạn khó quyết định nên lựa chọn sản phẩm nào. Nhưng khi có sản phẩm C cùng giá B nhưng hiệu năng kém hơn B (chỉ tương đương với A) thì cán cân lựa chọn đang có phần nghiêng về B với hiệu năng tốt và giá có phần “hời” hơn C.

Mọi khách hàng đều chán ghét sự “thua lỗ”

Như đã chia sẻ ở trên, tâm lý khách hàng thường sẽ hối tiếc nếu đưa ra quyết định “sai”. Bản chất ở đây là việc con người luôn thích chiến thắng hơn là thua cuộc. Áp dụng vào kinh doanh, chất lượng cao thường sẽ được ưu tiên hơn mức giá thấp.

Nghĩa là, người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận mua sản phẩm có mức giá cao đi kèm với hiệu năng tốt thay vì hướng tới mặt hàng rẻ nhưng chất lượng quá kém. Và nếu nhà bán hàng có thể vận dụng tốt Decoy Effect để khai thác yếu tố tâm lý này, kết quả thu về sẽ rất khả quan.

Khách hàng ghét sự “thua lỗ”

4 ứng dụng của hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh

Decoy Effect được vận dụng trong kinh doanh thông qua những chiến lược và phương pháp cụ thể như sau:

Quyền tự do lựa chọn

Đây là “món bài” được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng trong suốt quá trình hoạt động và phát triển của mình, nhất là trong lĩnh vực đồ ăn. Theo đó, bên cạnh những sản phẩm hoặc phần hàng riêng lẻ, người bán còn bổ sung những combo đầy ưu đãi nhằm thu hút nhiều khách hàng chọn mua hơn.

Ví dụ, mỗi suất cơm bình dân có giá 35.000 đồng, một chai nước coca có giá 10.000 đồng. Nhưng nếu chọn combo, cả cơm và coca thì giá phải trả chỉ còn 43.000 đồng. Nếu là bạn, bạn sẽ chọn mua gói sản phẩm nào? Khả năng cao là combo cả cơm và coca.

Ở đây, mục tiêu không hẳn là dẫn dắt người tiêu dùng lựa chọn mặt hàng có mức giá cao nhất cùng dòng. Mục tiêu chính là khuyến khích họ mua nhiều hơn so với bình thường. Thậm chí, nếu làm tốt, doanh nghiệp còn bán được gấp 2, gấp 3 đơn hàng trong khi người mua vẫn cảm thấy vui vẻ và thoải mái.

Quy luật 100 trong marketing, kinh doanh

Đánh lừa sự lựa chọn

Chúng ta hãy cùng xem lại thí nghiệm của giáo sư tâm lý Dan Ariely ở phần đầu, đây có thể được xem là ví dụ tiêu biểu cho phương pháp “Đánh lừa sự lựa chọn”.

Ở đây, sản phẩm chim mồi (Gói 2) sẽ là điểm mốc để khách hàng dễ dàng đối sánh các sản phẩm còn lại (Gói 1 và 3). Với mục tiêu hướng người mua đến với mặt hàng có mức giá cao nhất thì khả năng tối ưu giá giữa Gói 1 và 3 (thông qua đối sánh với Gói 2 ) đang không cân bằng và nghiêng về 3. Cụ thể, cùng mức giá với 2 nhưng Gói 3 có nhiều ưu đãi và quyền lợi hơn.

Nhờ vậy, khi xem xét cả 3 dòng sản phẩm, đa số khách hàng sẽ cảm nhận rằng “sản phẩm đắt nhất nhưng lại rẻ nhất” nên chẳng có lý do nào để họ từ chối chúng.

Hiệu ứng “Con số bên trái”

Giữa một sản phẩm có giá 100.000 đồng và một sản phẩm có giá 99.000 đồng, bạn ưu tiên lựa chọn bên nào? Đa số đáp án sẽ là 99.000 đồng.

Trong một thí nghiệm được nhà khoa học Monroe thực hiện vào năm 1979, ông đã nhận ra những điều “thần kỳ” như trên. Từ đó, “Con số bên trái” trở thành giải pháp hiệu ứng chim mồi được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, bán hàng.

Hiệu ứng “Con số bên trái”

Về lý thuyết, có vẻ như người bán đang “chịu thiệt” 1 đồng, 1.000 đồng,… còn người mua nhận được giá hời. Nhưng thực tế, sự chênh lệch này không quá lớn và hoàn toàn có thể bù đắp bằng số lượng đơn bán ra cao ngất ngưởng. Đây cũng là mục tiêu mà “Con số bên trái” hướng đến.

Có thể bạn quan tâm: ứng dụng tâm lý trong marketing & bán hàng

FAQ

Các giải pháp hiệu ứng chim mồi thường được vận dụng trong lĩnh vực nào?

Các giải pháp hiệu ứng chim mồi khá đa dạng và có thể thực hiện dễ dàng. Vì thế chúng được vận dụng ở hầu hết các lĩnh vực khác nhau. Trong đó, phổ biến nhất là kinh doanh đồ ăn uống và cung ứng dịch vụ.

“Ưu thế bất cân xứng” có phải là sự lừa gạt khách hàng hay không?